不一樣的決定論 -- 通用「邏輯」與揣摩人心的手段

人性的通用邏輯

因為「自由意志」的存在，人生的運行並沒有一套固定的共同「邏輯」。同樣的「邏輯」只能適用到大部份人的行為，而不能適用到每個人身上。例如，在現今社會，大部份人會以利為先，然而，也有小部份人即以義為頭。又例如，大眾都遵從權威，但是也有少數人獨立思維。人與人相處的學問並不能用一條簡單的公式解答出來，而是需要更深入地了解人性的本質。人性的本質是人類成立「邏輯」的根本。故此，大多數人的「邏輯」都有共通點。例如，「慾望」和「恐懼」。雖然每個人的「慾望」和「恐懼」都不同，但是其本質是不變的，只要把握這些共通點，大部份人的行為便可被預測和控制。而少數的人即可靠針對性地研究，找出其特有「邏輯」，再加以此推斷。例如，重利者誘之以利，重情者動之以情。「因人制宜」或許能算是一種簡單的共用「邏輯」。

相對於針對特定目標，掌握適用於大眾的泛用思維「邏輯」比較簡單。事實上，巿面擁有許多關於待人處事的書籍，如戴爾‧卡內基的《人性的弱點》、孔子的《論語》。雖然書中沒有教導讀者如何捉摸別人的思維，但是它們能以刻板的通用例子說明，在特定情況下，大眾會以特定方式行動。只要根據這些特定情況，便能大致預測出目標反應。

人性與縱橫家

歷史上，善於揣摩人心的能人並不少。他們都有識人之明，可以根據人性的本質和別人的行為模式，摸索出他人的思維「邏輯」。根據這些「邏輯」，他們能大概推斷出別人的後續反應，甚至左右別人的決定。中國的戰國時期是個混亂的時代。能否在混亂中把握人心的方向成為了存亡的關鍵。縱橫家在這個時代無比耀眼，他們所編著的《戰國策》就是一些巧妙利用人性本質而制訂策略的事例記錄。洞悉人心，制定策略正是縱橫家通曉人類行為「邏輯」的表現。以下是《戰國策》其中一個利用人性「邏輯」的例子，取自《東周‧秦攻宜陽》之章。

秦攻宜陽的故事

　　有一天，秦國攻打韓國的宜陽城，周赧王對大臣趙累說：「你預測一下事情的結果怎樣？」

趙累答：「宜陽必定會被秦國攻破。」

　　周赧王說：「宜陽在不過八里見方的地方有英勇善戰的士兵十萬，糧食可支用好幾年；在宜陽附近有韓國國相公仲的軍隊二十萬，附近遇有楚國大將景翠率領的士兵，依山扎寨，相機援救宜陽，秦國一定不會成功。所以宜陽不會被秦攻破。」

　　趙累答：「攻打宜陽的秦將甘茂是寄居秦國的客將，如果攻打宜陽有功，就成了秦國的周公旦。若果不成功，就將在秦國被革除官職。另外，秦武王不聽群臣父兄們的意見，執意要進攻宜陽，若是宜陽攻不下來，秦武王會以此為耻。大勢如此，所以我說宜陽一定攻下來。」

周赧王說：「那麼你替我謀劃一下，我們應該怎麼辦？」

趙累答：「請君王對楚將景翠這樣說。」

「你的爵位已經是執圭，你的官職已經是柱國，就是打了勝仗，官爵也不可能再升了；如果不能取勝，就必遭死罪。因此，正面抵抗不如以在背後攻擊秦國的方式來援助宜陽。只要你一出兵，秦國就會害怕你要乘秦軍疲惫去襲擊它，就一定會拿出寶物送給你。韓國國相公仲也會因為你乘虛攻打秦國而敬慕你，他也一定會把寶物送給你。」

秦軍攻陷宜陽以後，楚將景翠聽取周赧王意見，發兵攻秦。秦國大為恐懼，趕緊把煮枣的地方送給景翠。韓國果然也拿出重寶謝景翠。景翠因此對周赧王感恩戴德。

邏輯的推導

在這個例子中，趙累以人性的「慾望」和「恐懼」推斷出秦王，甘茂的行動；又以人性的「善念」推測韓國國相的行為；更以「慾望」和「恐懼」左右，甚至看似控制景翠的動向，實在叫人讚嘆。周赧王雖然能從環境因素推測事件的可能性，但是趙累比他看得更深。趙累明白一件事情的發生主要取決於人，其次才是環境。在上述的事件中，宜陽的客觀外在條件並不差，既有守城，又有強援和後備。在正常情況下攻軍會知難而退，根本不會被攻破。但是攻軍却帶著必死的決心與之作戰，迎難而上，最後勝出。我們可以看出心理因素比環境因素更重要。事件的走向取決於心理更多於客觀條件。因為趙累洞悉人性本質，故此能準確地推斷別人的思維「邏輯」，最後預測事件的走向。由此可見，人類的行為「邏輯」對預測事件的重要性。

從景翠的行為看來，他就像趙累的扯線布偶。難道「自由意志」失效了？實際上，趙累並沒有硬性規定甚至控制景翠的行為。有被控的感覺只是因為趙累預先判定出景翠的思維。景翠的思維中的秤依然存在。他轉換外在條件成心靈砝碼的方式也沒有改變。趙累只是把既定的外在條件拋給景翠，誘導砝碼傾斜的方向。「自由意志」還在，但決定的方向却被趙累推測到罷了。

德川家康的計謀

又例如，德川家康於三方原之戰中敗逃到濱松城。德川軍利用武田信玄的多疑和恐懼在濱松城擺下「空城計」，讓德川軍完全放棄防備，並打開所有城門。信玄恐防有詐，停止進攻。結果家康順利避過一劫。「空城計」的成功在於信玄的多疑思維。若是換上另一個以勇武為主的將領，「空城計」只會毫無用武之地。故此，推測必須基於邏輯思維。

「揣摩」人心

那麼，如何知道對方的思維邏輯呢？縱横家的師祖鬼谷子深有研究。他認為要知道一個人的思維邏輯必須反覆「揣摩」。所謂「揣摩」是兩個不同的步驟。「揣」指通過對方的行為記錄，以揣測、分析、推理等方法對目標作出的合理判斷。「揣」又分兩個形式，分別是「揣情」和「量權」。揣情是透過目標的喜好，性情，情緒等心理狀態，捕捉對方內心的實意。「量權」是調查目標的外在條件，包括處境，人脈，地位等等。「摩」指對目標進行蓄意試探和誘動。則以行動或言語探入其心使其外露。簡單來說，「揣」是主觀判斷，「摩」是客觀反應。靈活運用「揣摩」技巧便能發掘出目標潛藏的思維邏輯，然後預測其後續反應。